【 角度の高い営業ターゲットリスト 】 作成ポイントの整理
いつもお世話になっております。
株式会社エンカレッジでございます。
今回は、「角度の高い営業ターゲットリスト」を作成するためのポイントをご紹介します。
1. ターゲットの明確化
営業リスト作成の第一歩は、ターゲットの条件を具体的に定めることです。
以下の基準を設定することで、理想的な顧客像が明確になります。
・業界: 自社のサービスや製品が導入される業界を選定します。
・企業規模: 中小零細企業なのか、それとも中～大企業等の企業サイズを決定します。
・地域: 地域特性を考慮し、営業活動が効果的に行えるエリアを設定します。
・ペルソナ設定: 企業だけでなく、意思決定者の役職や関心事などもペルソナとして描きます。
既存顧客の情報を活用することで、ターゲット設定の精度が向上します。
参考ページ:
https://www.encourage-sol.jp/column/form_sales/20240918_column
このようにAIツールを使ってペルソナ分析を行うことも有効です。
2. テストマーケティングで新たな市場を探索
既存市場から新たな業界に営業活動を拡大する際は、以下のポイントに留意します。
・新たなLPの準備: 既存顧客向けではなく、新たな業界特化型のサービスページを作成します。
・地域の設定: テストマーケティングに適したエリアを選定します。
・AIツールの活用: 競合状況や新しいターゲット先のニーズを推測し、最適なアプローチ方法を構築します。
・競合の分析: ペルソナ分析を行い、ターゲット市場が重複していないかを確認します。
参考ページ:
https://www.encourage-sol.jp/column/form_sales/20240724_column
競合先の会社が既に同じマーケットに営業している場合は、業界を見直す必要性があります。
3. ニーズと課題の分析
ターゲット企業のニーズや課題を事前に把握することで、リストの精度を高めることができます。
・業界トレンドや規制の変化を調査します。
・競合他社のサービスや導入事例を確認します。
・問い合わせや過去の商談履歴を分析し、成功要因を特定します。
ターゲットの具体的な課題を理解することで、より効果的な営業活動が可能になります。
参考ページ:
https://www.encourage-sol.jp/column/form_sales/20240917_column
このように既存顧客からのリピート率を上げることと、既存顧客の業界を網羅することも重要です。
4. AIツールの活用
AI技術を導入することで、リスト作成の精度と効率が大幅に向上します。
・顧客候補リストの作成: AIを活用してインターネット情報を的確に取り込むことが可能です。
・ターゲティング: 過去の商談データを元に、成約率の高い企業を特定します。
・PDCAの徹底: 営業活動後の効果測定を確実に行い、次のアクションに反映します。
展示会の出展社リストや業界団体の会員リストなど、公開情報を積極的に活用することも有効です。
参考ページ:
https://www.encourage-sol.jp/column/form_sales/20240827_column
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