今回のコラムテーマは、多くの会社が悩む、営業個人の営業スキルとは一体何か？です。

多くの方が誤解しているのが、営業スキル＝営業のクロージングだという点です。

確かに、クロージングは営業の重要な要素の一つですが、それが営業スキルの全てではありません。
例えば、会社の営業売上目標を達成するために、上司が営業担当者に「今月中に注文書を持ってこい」
と指導する姿は、どの会社でも見受けられる光景です。
そして、営業担当者が「今月中に何とか発注していただけませんか？」とお願いするのは、
誰でもできることです。
これは技術やスキルではなく、単なる頭を下げる行動に過ぎません。
確かに、信頼関係があればこのようなお願いも効果を発揮しますが、「営業スキル＝人間関係を築く」
という捉え方も少し間違っています。

では、営業スキルとは具体的にどのようなものなのでしょうか？

営業スキルの核心は、クライアントの問題や課題を深く理解し、それを解決するための提案を行う
ことです。
具体的には、以下の点を理解し、これに基づいて営業活動ができる人が「営業スキルが高い」
と定義されています。

1. クライアントが自らの問題に気づいているか？
　・問題に気づいていなければ、解決策を提案しても受け入れられる可能性は低いです。

2. 問題の認識が組織内で一致しているか？
　・上層部が問題を認識しているものの、現場が動いていない場合、組織内での一致が重要です。

3. 上層部がこの問題の解決に向けて課題を整理しているか？
　・問題解決のための具体的な計画が立てられているかを把握する必要があります。

4. 具体的に課題解決のために誰かが指揮を執っているか？
　・課題解決の推進者がいるかどうかで、解決の進展度合いが大きく変わります。

5. 上層部が課題解決のための予算を確保しているか？
　・実行可能な予算が確保されていなければ、解決策も実現しにくいです。

6. 今期の課題解決の優先順位が考えられているか？
　・優先順位が定まっていなければ、解決のタイミングを見失いがちです。

これらの点を理解した上で営業を行える人こそ、真に営業スキルが高いといえるでしょう。

また、上記を理解した上で、営業手法として「SPIN」という手法を用いる事も推奨しています。
SPINは、Situation（状況質問）、Problem（問題質問）、Implication（示唆質問）、Need-payoff（解決質問）の頭文字を取ったものです。
この手法は、顧客に「気づき」を与えるコーチング理論を応用したものであり、営業活動において非常に効果的です。
営業担当者は、これらの質問を通じて顧客の状況を深く理解し、問題の重大さを顧客自身に気づかせ、解決策の価値を明確にする事が求められます。
SPIN手法は、1980年代にアメリカのニール・ラッカムによって提唱され、B2B営業における効果的なセールス手法として、現在では日本国内の多くの企業でも取り入れられている営業手法です。

このように、営業スキルは個人的なセンスや経験だけでなく、理論に基づいた体系的なスキルであることが理解できます。
理論を学び、実践することで、誰もが営業スキルを高めることができると確信しています。