営業コンサルティング

現場主導型の究極の営業支援サービスです、机上だけを語る営業コンサルタントとは、全く違ったサービスです。

株式会社横引シャッター様の事例

プロダクトアウト型の営業からソリューション型の営業に変革できた事例

株式会社横引シャッター 代表取締役 市川 慎次郎様 株式会社横引シャッター
代表取締役 市川 慎次郎様

株式会社横引シャッター様は、1986年(昭和61年)創業の横引きのシャッターの設計・製造・販売・施工を手掛けている創業30年の、横に引くシャッターを初めとする特殊シャッターを生産している専業メーカーです。

横引シャッター様の製品とは?
http://www.yokobiki.com/

ご存知かもしれませんが、こういったシャッター等の建設資材の多くは、設計事務所や工務店、建設会社から寸法や仕様の指定を受け、そして見積もりを出して、競合他社と競争して導入に至る流れが主流なのです。
その為、多くの会社が待ち型の営業になっているのが実態なのです。

勿論、建築業界の展示会に出展したり、業界の雑誌に広告を出したりと、建築業界内で知名度を上げる苦労は、多くの会社が経験されている事でしょう。

そんな状況の中で、市川慎次郎社長から相談を受けて、株式会社横引シャッターの広報担当の方と一緒にソリューション型の営業モデルに変化を与えた事例をご紹介致します。

ソリューション型に変革できた流れをご覧ください。

【質問】どんな流れで、ソリューション型の営業に変革できたのですか?

先ず、私の考えは、良い物を作って売れる時代は終わっていて、お客様が欲しい物を作らなくてはいけないと考えております。
その為に、お客様を知って、お客様のニーズ応えた物作りを行っている訳です。
また弊社のホームページは、売る為のページでは無く、お客様に知って頂く事を念頭に置いており、自然に問い合わせが勝手に増える流れを作っています。

その一つの活動が、エンカレッジさんの1件1円の究極のプロモーションの活用でした。
http://www.encourage-sol.jp/startup/yokobiki.html
このサービスで一番驚いたのは、メールでのメッセージ作りのクオリティの高さと、お客様からの反応の多さでした。
それで、毎月約4万5千社の建設業界のリストに対して発信して行く事を決めました。

【質問】メールを繰り返し発信しながら、どんな変化があったのですか?

最初は、弊社の製品全てを知って頂こうと、製品別にメッセージを作り送っていましたが、その製品別のメッセージを作りながら、お客様のニーズに気付いて貰うソリューション型の提案メッセージに変化して行きました。
横引シャッター様のソリューション別ページ(インデックスページ)
http://www.yokobiki-shutter.co.jp/lp/

現在までに約3年間、繰り返し発信して、日本中の建設業界での認知度は、相当上がったと思います。
製品別、使用例別で合計12種類を作って貰い、季節やシーズンに合わせたソリューションメッセージを繰り返し発信する事で、建設業界での認知レベルが上がったのだと思っています。

事実、地方の会合で初めて会った方からも、毎月メールを貰っていると言って頂いたりと、驚く程、我々のメッセージを読んで頂いているのだと実感している次第です。

【質問】なるほど、繰り返し発信する事に意味があった訳ですね。

そうですね、脳裏に刷り込み、印象を残す事が、とにかく重要だと思っています。
実際に、弊社に入る問い合わせの多くが、繰り返しDMを送ったり、お会いした方が殆どなので、とにかく、繰り返しメッセージを送り、印象を残す事が重要だと考えております。

【質問】その他で、エンカレッジのサービスで満足している事は、ございますか?

外部の人だからこそ、指摘できる点があるのだと思います。
ソリューション型で全12種類のメッセージを作って貰い、インターネット広告のリマーケティングの導入支援や、その時々の時流に合わせた提案をして貰え、自分達では気付かなかった事を、第三者目線、即ちお客さん目線で気が付いてくれるので、とても助かっています。

どうもありがとうございました。

結論

このように、メーカーや商社などで、待ち型営業で悩んでいる企業様は、弊社の営業コンサルテーションで、プロダクトアウト型からソリューション型に変化させる事が可能です。
商談の数は、外的要因でアンコントロールだ、と嘆かれる経営者、営業責任者の方は、一度、弊社のサービスを検討されてみては、如何でしょうか?

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